Web制作フリーランスが営業なしで受注する方法｜単価を上げて、運用で続く働き方へ
「営業しても、やっと取れた仕事が続かない」 「制作に追われて、土日も働いている」 「子どものそばで働きたくて始めたのに、時間の余裕がない」
これは全部、ウミ自身が悩んできたことです。
このガイドでは、Web制作フリーランスが、営業に追われずに受注し、単価を上げ、納品後も収入が続く働き方に変える道筋をまとめます。
先に結論：取引相手と、身につけるスキルを変える
やったことは3つでした。
- 売る相手を決める：制作会社ではなく、エンドクライアント（お店・会社）に絞る
- 相手のニーズを知る：お客様がほしいのは、ホームページではなく「問い合わせ」
- そのための知識に投資する：SEO・MEO・AI検索対策を学ぶ
これで、営業しなくても自分のホームページから問い合わせが来るようになり、1日4時間以下の稼働でも月50万円が安定するようになりました。
下請けと、エンドクライアント直取引の違い
| 制作会社の下請け | エンドクライアント直取引 | |
|---|---|---|
| 単価 | 制作会社が決める | 自分で提案して決められる |
| 納期 | 短いことが多い | 相談して決められる |
| 求められること | 指示どおりに作る | 売上につながるか |
| 納品後 | 終わり | 運用・保守で続けられる |
どちらが正解ということはありません。ただ、時間とお金の自由を手に入れたいなら、エンドクライアントとの取引を増やすのが近道です。
「お客様は、ホームページが欲しいわけじゃない」
多くのWeb制作者が見落としていることがあります。
お客様がホームページを作るのは、売りたい商品やサービスがあるからです。つまり、**お客様がほしいのは「売上が出るホームページ」**です。
そのためには、狙った言葉で検索されたときに、上のほうに表示される必要があります。どんなに素敵なデザインでも、検索で出てこなければ、作った意味がありません。
「もっとデザイン力を」「もっと高度なアニメーションを」と思いがちですが、エンドクライアントに選ばれるのは、問い合わせを作れる制作者です。ウミのお客様は、9割以上が「SEO対策もしてほしい」という方でした。
営業なしで依頼が来る仕組み
営業が苦手なら、自分のホームページで集客するのがいちばんです。
- SEO：「地域名＋ホームページ制作」「業種＋ホームページ」などで見つけてもらう
- MEO：Googleマップで見つけてもらう
- AI検索対策：ChatGPTやGoogleのAIに、候補として紹介してもらう
自分のサイトで試して結果が出たやり方は、そのままお客様にも提案できます。自分のサイトが、一番の実績であり、営業マンになります。
単価を上げる3つのメニュー
制作だけで終わらないメニューを持つと、単価も継続も変わります。
- 制作＋SEO内部対策：最初から検索で上がるように作る。制作単価そのものが上がる
- 運用契約：公開後の記事追加・分析・改善を毎月請ける。MEOの運用も同じ
- 単発の診断・指示書：既存サイトの内部対策の指示書、AI検索の現状診断など
ウミは、制作単価が約7万円から25.3万円〜に上がり、内部対策の指示書だけの仕事を10万円で受けたこともあります。
最初の1件の取り方
実績ゼロのうちは、比べられる場所でも、小さく始めるのが近道です。
ウミは、クラウドソーシングで単価500円の画像制作から始めました。そこからココナラで実績を積み、2024年6月にはココナラだけで月の納品額が100万円を超えました。
ウミのココナラの出品者用の管理画面（2024年5〜7月）。6月の販売額は1,047,200円、3か月で2,277,000円でした。ほかの実績の画面はプロフィールに載せています。
ただ、実績が増えると、価格競争や手数料が重くなってきます。自分のホームページから問い合わせが来るようになったら、少しずつ卒業していくのがおすすめです。くわしくは記事「ココナラを卒業した理由」に書いています。
地雷客を避けるために、契約前にやること
400人以上とやりとりしてきて、関わると疲れてしまうお客様には共通点があると感じています。契約前に、次のことをはっきりさせましょう。
- ホームページを作る目的（何を増やしたいのか）
- 予算と、その中に何が含まれるか
- 最終的に決める人（決裁者）はだれか
- スケジュールと、修正の回数・範囲
- やりとりの方法と、返信の目安
これを1枚にまとめたのがヒアリングシートです。あわせて、サイトを届けたいペルソナをお客様とすり合わせておくと、「思っていたのと違う」という手戻りがぐっと減ります。
納品で終わらせない
納品は、お客様との関係の終わりではなく、始まりにできます。
- 使い方マニュアルを渡して、お客様が安心して更新できるようにする
- サイトの育て方（記事の追加・数字の見方）を伝える
- 保守契約・運用契約を提案する。保守を頼まないお客様にも、最低限の保守のしかたを渡す
「納品後も頼れる人」になると、紹介やリピートにつながります。
さらに先へ：自分の商品を持つ
クライアントワークは、自分が止まると収入も止まる働き方です。ウミは、家族の事情でひとりで家計を支えることになり、それを痛感しました。
ある程度安定してきたら、自分の経験を教材にして売るという、もう1つの収入の柱も考えてみてください。「少フォロワーからのコンテンツ販売の始め方」にまとめています。
※ウミ個人の実績です。同じ結果を保証するものではありません。
よくある質問
実績ゼロでも、エンドクライアントと取引できますか？
いきなりは難しいので、最初はココナラやクラウドソーシングで小さな実績を作るのがおすすめです。ウミも500円の案件から始めました。実績が数件できたら、自分のホームページに事例として書いていきます。
制作会社の下請けはやめたほうがいいですか？
悪いことではありません。ただ、単価や納期の決定権が自分にないので、時間の自由を手に入れにくい働き方です。エンドクライアントとの取引を少しずつ増やして、収入の柱を分けていくのがおすすめです。
デザインやコーディングの腕をもっと上げるべきですか？
もちろん大事ですが、それだけでは選ばれにくくなっています。お客様がほしいのは問い合わせや売上なので、SEO・MEO・AI検索対策など「見つけてもらう」スキルを足すほうが、単価と継続につながりやすいです。
地雷客を避けるにはどうすればいいですか？
契約前のヒアリングで、目的・予算・決裁者・スケジュール・やりとりの方法をはっきりさせることです。ここが曖昧なまま始めると、あとで大きな手戻りやトラブルになりやすくなります。
